Sales-Mentor
מנהלי המכירות כמנטורים
שילוב יוצא דופן של מנטורינג לאנשי המכירות בחברה
הבסיס של מנהל שהוכשר כמנטור מכירות הוא להיות מחובר ונוכח בכל רגע נתון לערך הייחודי שכל לקוח מקבל עם רכישת השירות/המוצר.
מנהל המכירות כמנטור
תכנית Sales – Mentor מבוססת על אינטגרציה של שלושת המיומנויות של מנטור: המדריך, היועץ, המאמן. הבסיס של מנהל שהוכשר כמנטור מכירות הוא להיות מחובר ונוכח בכל רגע נתון לערך הייחודי שכל לקוח מקבל עם רכישת השירות/המוצר. לצורך כך מנטור המכירות גם מהווה מנטור לאנשי המכירות אך באותה העת מלמד אותם איך להיות מנטור לכל לקוח בכל פגישה או אינטראקציה.
אינטגרציית שלושת המיומנויות
הכרת ההבדל בין מנהל מכירות לבין מנהל שהוכשר להיות מנטור מכירות, מקנה לכל ארגון יכולות אחרות נוספות המובילות לשיפור משמעותי של המוטיבציה, שביעות הרצון והפרודוקטיביות של אנשי המכירות כאשר כל אחד פועל בדרכו הוא למקסום ביצועיו אך מתוך חיבור לתרבות אחידה.
המדריך
מנהלי צוותי המכירות רוכשים מיומנות כיצד ללמד טכניקות, יכולות וידע לאנשי המכירות. הם מספקים את השפה המתאימה לארגון שאכן ממקסמת את הביצועים של אנשי המכירות ומעבירים מידע ואסטרטגיות של תהליכי מכירה.
בכובע המדריך מלמד מנטור המכירות את אנשיו על אופן המכירה הייחודי של הארגון בהתאמה לתרבות הארגונית הקיימת בו.
להבדיל ממנהל מכירות, כבר בשלב העברת הידע, המנטור פתוח לרעיונות, דיעות והצעות של אנשי המכירות ומתוך הקשבת למידה, מבצע המנטור 'עריכה' עדכנית של הידע, הרחבה והתאמה לאופי ולמגוון הגילאים שבצוות המכירות הנוכחי שלו בכל רגע ורגע.
היועץ
המנטור רוכש כלים ויכולות כיצד ללוות כל איש מכירות בדרכו להטמיע את אשר למד:
- באמצעות סימולציות של משחק תפקידים
- למידת עמיתים – כל איש מכירות מפתח את הטכניקות המתאימות לו
- ליווי "צל" – לאיתור החוזקות הייחודיות של כל איש מכירות
- מפגשי 1X1 – העמקה ולמידה
המנטור מתאים את תהליך הייעוץ לכל איש מכירות באשר הוא. האם יש צורך לבצע שינויים בתהליך, באסטרטגיה, בהתנהלות שלו? איך להשתמש בחוזקות הטבעיות של כל אחד כמערכת ההפעלה שלו? איך להציב מטרות ויעדים מעצימים עבורו? מה רמת הגמישות הנדרשת לו? מה סגנון המכירה שלו?
המאמן
המנטור מחבר את איש המכירות לאג'נדה הרחבה שלו – לקשת הקריירה שלו והייעוד שלו.
המנטור בכובע המאמן בונה עם איש המכירות את המטרות האישיות שלו להגשמה עצמית בארגון בטווח הבינוני והארוך.
המנטור מטפח מערכת יחסים קרובה ואינטימית עם אנשי המכירות שלו הפותחת מרחב של פתיחות ללמידה, לקיחת אחריות ומחוייבות לביצועים יוצאי דופן.
המנטור ממוקד בזהות האינדיבידואלית של כל איש מכירות.
